Qué es el Lead Marketing y qué técnicas se utilizan

Generar leads es uno de los principales objetivos de cualquier estrategia de marketing. Además, está presente en cualquier tipo de negocio, desde los relacionados con el comercio y las ventas, hasta empresas que ofrezcan la contratación de servicios diversos. El lead marketing reúne una serie de técnicas orientadas a conseguir leads, es decir, los datos de clientes potenciales que pueden convertirse en fieles suscriptores de la marca. Para ello hay que saber clasificar y cualificar estos datos, ya que de esta forma podremos aprovechar al máximo la información recopilada.

¿Quieres estudiar marketing digital y ser un especialista de la captación de leads? Aprende las mejores técnicas de conversión con nuestro máster en marketing online y e-commerce.

¿Qué es el lead marketing?

Uno de los principales objetivos de las marcas es conseguir los datos de usuarios a los que puedan impactar posteriormente con acciones de marketing. Los datos recogidos de un cliente potencial a través de una landing page o formulario de registro son conocidos como leads. Estos se almacenan en una base de datos para ser clasificados y cualificados posteriormente.

El lead marketing forma parte de la estrategia de marketing de toda empresa, y se basa en optimizar y mejorar las técnicas de captación y conversión de leads. ¿El objetivo? Aumentar el número de los usuarios que facilitan sus datos, pero también aumentar el número de clientes potenciales que finalmente se suscriben a la marca, compran sus productos o servicios, etcétera.

Pero generar leads no es tan fácil. Las marcas tienen que saber captar la atención de su target y diseñar acciones que aporten beneficios reales. Por ejemplo, la creación de contenido interesante y atractivo es siempre una buena opción, ya que el usuario brinda sus datos a cambio de información valiosa para él. Además, también se deben diseñar una serie de acciones para convertir el lead. De nada sirve tener los datos de 5.000 clientes potenciales si, finalmente, ninguno compra.

Técnicas de captación de leads

1. Crear contenido atractivo y que aporte valor. Los usuarios dan cada vez más importancia al contenido que las marcas generen. Este tiene que ser relevante y debe aportar valor real.
2. Tener actividad en redes sociales. Las marcas que son activas en redes sociales y publican contenido a menudo, además de fomentar la interacción con su target, tienen mayores probabilidades de conseguir que los usuarios faciliten sus datos.
3. Diseñar e implementar una estrategia de email marketing. Aunque muchas personas crean que el correo electrónico forma parte de estrategias de marketing algo “antiguas”, lo cierto es que es una forma eficaz de captar leads. No obstante, hay que saber adaptar el contenido de cada email atendiendo a los criterios de segmentación de la marca. Los test A/B son útiles para analizar qué landing o call to action funciona mejor.
4. Remarketing. Se trata de una estrategia que permite volver a impactar a los usuarios que ya conocen a la marca. Para conseguir una mayor efectividad, se recomienda crear varias listas de remarketing según el tipo de lead que se trate, de lo que hablaremos a continuación.

Cualificación de leads

La cualificación de leads es una de las etapas más importantes de una estrategia de lead marketing, ya que permite discernir entre los leads que ya cumplen con los criterios necesarios para convertirse en clientes, y los que aún tienen que atravesar partes del funnel de conversión.

Los leads cualificados son aquellos que se han incorporado al embudo de conversión, es decir, al ciclo de ventas; que han detallado sus necesidades y que, además, cuentan con los recursos para comprar. Por lo contrario, un lead no cualificado es aquel que aún no tiene claro qué productos o servicios adquirir, y que puede que no disponga del presupuesto necesario.

El lead scoring, por otro lado, es una técnica que puede resultar útil para cualificar los leads. Se trata de asignar un valor numérico a cada lead. Estos valores tienen que tener en cuenta las características del lead, la interacción que el usuario ha tenido con la marca u otros aspectos relevantes. Esta información nos ayudará a saber en qué medida el usuario está listo para realizar una conversión. No existe una forma concreta de llevar a cabo el lead scoring, ya que cada marca adapta su estrategia a sus necesidades y a las características de su negocio.

Por otro lado, el lead nurturing consiste en preparar y acompañar a cada uno de los leads a través del embudo de conversión, desde la primera toma de contacto con la marca hasta que se convierten en fieles seguidores de esta. Algunos factores a tener en cuenta son la frecuencia de contacto y el diseño de estrategias de email marketing y remarketing.

Tipos de leads

1. Lead frío

Catalogamos como lead frío el registro de un usuario que se ha interesado por la marca por primera vez y que se ha descargado un ebook, se ha suscrito a la newsletter o ha proporcionado sus datos más básicos, entre otros. Este lead se sitúa en la parte inicial del funnel de conversión.

2. Lead cualificado para marketing (MQL)

Este tipo de leads se encuentran en la mitad del embudo de conversión. El usuario se ha interesado por la marca y sus productos o servicios en más de una ocasión; además, ha proporcionado más datos o información de valor que la empresa puede utilizar para dirigir acciones de marketing.

3. Lead cualificado para la venta (SQL)

Los leads cualificados para la venta se encuentran en la fase final del embudo, es decir, son aquellos que están a punto de realizar una compra o conversión. Para conseguir que los leads lleguen a esta etapa, es recomendable facilitarles información o valor que la competencia no proporcione (muestras del producto, pruebas, una demo, etcétera).