¿Qué beneficios aporta la venta cruzada a tu negocio?

La venta cruzada o cross-selling es una estrategia utilizada en el ámbito del marketing y del comercio, consistente en vender a un cliente un producto o servicio relacionado con uno que ya ha comprado. Las técnicas de cross-selling están orientadas a aumentar el valor del ticket de los clientes y son relativamente fáciles de implementar. Además, cumplen con el principal objetivo de la publicidad: vender más.

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¿Qué es la venta cruzada?

La venta cruzada, también conocida como cross-selling, es una estrategia propia del marketing que se aplica tanto en el comercio online como offline. Consiste en ofrecer al cliente productos o servicios complementarios o relacionadas con el producto o servicio que ha adquirido o en el que está interesado. Un ejemplo muy claro son los restaurantes de comida rápida, ya que al completar una venta te ofrecen complementos adicionales: patatas fritas, otros entrantes, una bebida o un postre. Otro ejemplo lo encontramos en algunas tiendas de ropa o de calzado; si el cliente ha comprado una zapatilla deportiva, la marca le podría ofrecer un limpiador de calzado o una oferta en packs de calcetines. En realidad, cualquier comercio puede implementar una estrategia de cross-selling si sabe aprovechar las oportunidades de venta.

Las marcas aprovechan que un cliente se ha interesado en ellas para aumentar el importe del ticket y obtener más beneficios con poca inversión y poco esfuerzo. En los ecommerce es una estrategia muy utilizada, ya que que usa la información del buyer persona y sus hábitos de compra para definir las recomendaciones y productos complementarios que podrían ser de su interés. En los catálogos de tiendas de ropa online, por ejemplo, la modelo suele llevar el conjunto al completo, y el usuario puede consultar el resto de prendas en un apartado que suele ir acompañado de “combina bien con…” o similares. Una de las principales ventajas es que al poder añadir productos con un solo clic, las probabilidades de que compre más de un producto son muy elevadas. Ocurre lo mismo en las secciones cercanas a las cajas de los supermercados (chicles, golosinas, pilas, productos de oferta, etcétera).

Upselling y Downselling 

El cross-selling suele ir acompañado de dos grandes estrategias de venta: el upselling y el downselling. 

• Upselling. Esta técnica trata de ofrecer al usuario una mejora en el producto que ha comprado. Por ejemplo, informando acerca de las novedades en los productos de la gama.
• Downselling. Por lo contrario, esta técnica trata de cerrar una venta de importe menor cuando el cliente no se puede permitir el coste inicial. Por ejemplo, mostrando un modelo más económico o informándole de una oferta que le podría salir a cuenta.

Beneficios de la venta cruzada

• Aumenta las ventas. Uno de los principales objetivos de la estrategia cross-selling es aumentar el importe medio de cada compra. Cuantos más productos añadan al carrito, mayores serán los beneficios para la marca, sin necesidad de llevar a cabo ninguna campaña.
• Mayor fidelización. La venta cruzada permite satisfacer las necesidades de los clientes en una sola compra. Esta técnica aporta valor y aumenta la posibilidad de que un cliente vuelva a comprar a la marca.
• Mejor experiencia de compra. Los datos de los clientes que la marca recoge durante la navegación por la app o la web o durante el proceso de venta son almacenados para utilizarlos en futuras compras o consultas. Las recomendaciones de productos son una forma de hacerle ver al cliente que la marca se preocupa por sus intereses y trata de ofrecerle productos que pueden ir en consonancia con su estilo de vida o sus gustos.
• La marca destaca. Las marcas que suelen estar mejor valoradas son aquellas que cuentan con una amplia gama de productos que se complementan entre sí; y, además, los saben ofrecer en el momento adecuado. La venta cruzada supone una ventaja competitiva frente a la competencia.
• Aumenta la captación de leads. Un cliente satisfecho permitirá atraer a otros clientes a través del “boca a boca”, de opiniones y reseñas en las redes sociales y en la web, etc.
• Mejora el SEO de la web. Las tiendas online que tienen muchos productos tienen una indexación algo complicada. Gracias a la venta cruzada se construye una estructura de enlaces internos que ayuda a los crawlers de los motores de búsqueda a encontrar e indexar todos los productos y mejorar su posicionamiento.